原標題：新興市場最大金融科技獨角獸成長史

作者：墨騰創投（ID: Momentum Works）

白鯨出海注：本文為墨騰創投發布自白鯨出海專欄的原創文章，轉載需保留本段文字，并且注明作者和來源，商業轉載和使用請前往作者個人主頁，聯系尋求作者授權。

墨騰在八月份的時候，面向拉美的朋友推出了一份名為《Shopee 是誰》的報告，以西班牙文、葡萄牙文和英文三個版本詳細介紹了 Shopee 的發展戰略、組織架構以及全球化尤其是在拉美區域的可能走勢。

而有全球野心的新興市場巨獸不只是 Shopee 一家，我們也看到巴西的金融科技頭部獨角獸 Nubank 已經打破了巴西五大傳統銀行壟斷的局面，并且在區域擴張的同時也在印度印尼進行了投資布局。在巴菲特領投的最新一輪融資之后，Nubank 估值超 300 億美元，并且正在尋求 550 億美元的上市估值。

我們也在近日正式發布了《Who is Nubank》的報告（英文），系統分析了 Nubank 的成長歷程、發展策略、未來的展望以及其成功的（不）可復制性。

在本篇報告中，我們將圍繞以下幾個核心來進行分析：

1. Nubank 以及其商業模式

2. Nubank 的制勝因素

3. Nubank 的擴張計劃和全球戰略

4. 其他數字銀行玩家可以從 Nubank 的成功中學到什么

以下是本篇報告中的一些總結和關鍵內容：

與巴西傳統銀行的差異

在組織架構上，我們可以看到 Nubank 與巴西的傳統銀行有一個很大的區別：就是 Nubank 的銷售和營銷人員很少。與傳統銀行相比，Nubank 在 IT、產品管理和客戶服務等方面的員工比例要高得多。員工數量占比最高的部分是技術，其次是 Nubank 重點建設的客戶支持團隊。

數字化、企業文化、組織、客服

Nubank 應該是巴西首家實現 100% 線上 KYC 的數字銀行，當然這僅僅只是 Nubank 盡最大可能利用數字化提升效率的諸多案例之一。

Nubank 銷售類員工比例之所以很低的很重要一個原因就是其秉承著客服即是最好的營銷這一理念，并且以客戶為中心的企業文化在 Nubank 公司內部得到了全方位的貫徹。

因此，Nubank 十分看重整個客服團隊的建設：客服團隊員工多來自拉美頂尖的大學，拿著同行業兩倍的薪水。管理層也讓公司的每一個部門都與客服團隊保持高頻率的交流，了解用戶的反饋和需求, 即便是公司高層也需要參與其中。

而且，產品和行銷設計都試圖讓客戶感受到不同的體驗，并在社交媒體上進行病毒式傳播。比如信用卡寄給用戶的盒子，參考了 iPhone 的包裝。

多元化的業務

Nubank 一直將自己定位為一家互聯網公司，而不是一家傳統意義上的銀行。這樣的定位使 Nubank 在不斷成長的過程中，讓業務多元化發展，并能夠獲得合適的資本以及人才的加入。比如在今年 4 月，巴菲特 5 億美元投資 Nubank 的很大一部分原因就是長期看好 Nubank 的保險業務 Nubank Vida 的增長。

銀行系統的機遇

放眼全球，巴西的銀行業應該是最賺錢的之一了。除了有著全球第二大的存貸款利差之外，在眾多互聯網/數字銀行出現之前，巴西的五大傳統銀行掌握了全國近 80% 的存款。

極高利率、繁雜程序、欠佳的服務、用戶痛點遲遲得不到解決等一系列因素作用之下，巴西銀行客戶滿意度遠遠低于全球平均水平。

比如說巴西五大行之一的伊塔烏聯合銀行（Itaú Unibanco）的用戶凈推薦值（NPS）只有 53%，而 Nubank 的水平是 85%。NPS 越高說明用戶越有可能向親友推薦產品/服務，也就是說用戶的滿意度越高。

巴西銀行業的這些問題在某種程度上給了 Nubank 崛起的機會。而且，Nubank 在初期選擇了不需要銀行牌照的虛擬信用卡服務，取得初步成績之后才在 2017 年拿到銀行牌照。

Nubank 的野心

Nubank 目前已是拉美的數字銀行巨頭，目前已經覆蓋了拉美四個國家（哥倫比亞、墨西哥、阿根廷、巴西）。但是 90% 的業務仍集中在巴西，計劃下一步除了深入拓展已有業務的國家之外，也會擴張至智利、秘魯、厄瓜多爾等國家。

在拉美之外，Nubank 投資了印度數字銀行 Jupiter。Nubank 的創始人 David Vélez 也是印尼數字銀行 Honest 以及最近剛剛成為獨角獸的印尼互聯網券商 Ajaib 的投資人。

雖然我們認為 Nubank 目前在拉美以外的出海動作在短期內并不會像它在拉美本土那樣突飛猛進，更多的試探、學習和了解市場。但是 Nubank 肯定是有野心，也擁有足夠的經驗、人力、資金來嘗試全球市場。

和 Shopee 做電商不同，Nubank 在的領域是強監管，所以在有些國家很多業務并不適合自己直接去做。 相信這一點，螞蟻的朋友已經深有體會了。 

總結

1. Nubank 在有了充裕的資金之后，有望在客戶群、產品組合、公司規模、市場覆蓋等方面迎來一次全面的增長。短期可能會把單個業務盈利作為一個目標，但是全盤盈利應該是中期甚至長期的目標。

2. 從拉美擴張計劃以及在印尼、印度的布局來看，Nubank 是一家有著全球化視野和決心的公司。

3. Nubank 還將繼續擴大其產品組合并推廣至其它市場，進一步鞏固其在拉美的優勢。這也是大型互聯網公司的典型策略：優先建立龐大的客戶群，然后通過推出多種產品服務、交叉銷售等方式來增加用戶粘性并提升利潤率。

4. Nubank 將自己定位成互聯網公司，也讓它能夠很好地獲取人力和資金，在市場上也能夠靈活地向消費者提供更加多元化的產品服務，這恰恰是巴西銀行所不具備的。伊塔烏聯合銀行曾經嘗試過以其人之道，還治其人之身，結局并不太好。

5. 巴西銀行業的市場環境在某種程度上加速了 Nubank 的超常增長。如果缺少這樣的特定市場環境，我們也很難看到一家數字銀行會在銀行巨頭壟斷市場的情況下崛起。也就是說，Nubank 的模式照搬到其他國家能否成立是有一個很大的問號的。 

6. 隨著巴西央行的 Pix 即時支付系統的完善，巴西的數字金融競爭更加激烈。 有場景的都應該會過來摻和一下。（我們也實在不能理解為 Whatsapp 支付早期為什么會搞砸。）

7. 如果 Nubank 在未來一段時間仍保持高速的增長，勢必會對巴西五大傳統銀行造成嚴重挑戰，這些銀行巨頭也需要調整和加強數字化戰略來保證在巴西的領先地位。其實最近巴西銀行巨頭們也做出不少對策，比如伊塔烏聯合銀行將旗下數字金融業務 XP 拆分出來獨立運營，以及政府控股的布拉德斯科銀行（Bradesco）推出的數字銀行 Next。不過就目前來看，這些動作還不足以扭轉局面。